O que é uma persona e como definir

Atualizado: Mar 5




Uma das preocupações iniciais ao abrir um negócio é: “quem será meu público-alvo?”. E se você soubesse que definir quem é seu cliente tem mais a ver com encontrar a persona, do que necessariamente focar no público-alvo?


Todos sabem que, para o sucesso de um empreendimento, devemos conhecer bem quem será o consumidor ou usuário do serviço. Nenhum plano de negócios bem sucedido começa sem uma ampla investigação do público.


Porém, mais interessante ainda do que esse abrangente conceito, a ideia de persona pode trazer a noção clara de quem é o cliente que o empresário está buscando e como atingi-lo da melhor forma possível.


Entender quem é a persona pode nortear desde os anúncios da marca, escolha de embalagens, até mesmo a reforma comercial do espaço físico do negócio, pois tudo isso impacta na escolha do cliente.


Público-alvo ou persona? Qual a diferença?


A ideia de público-alvo diz respeito a uma série de conjuntos que formam o grupo que o empreendimento tem por objetivo atingir. É composto por faixa etária, ocupação, estado civil, ter ou não filhos, gênero, renda média, etc.


Embora conhecer o público-alvo seja primordial para o início do negócio e qualquer elaboração de estratégia de marketing, a noção de persona pode ter mais utilidade no momento de realmente entender quem é seu cliente.


Público-alvo


Utilizando como exemplo, se um negócio de camisetas personalizadas decide ampliar suas vendas e entender qual seu público, poderá iniciar com as categorias que representam este conjunto.


Público alvo - Jovens de 20 a 25 anos, solteiros, com renda média de 2.000 reais, moradores de determinada cidade praiana e fãs de MPB. Buscam camisetas personalizadas com frases de música e de cultura pop.


Ainda assim, há de concordar que este grupo pode ser considerado ainda muito abrangente e não necessariamente traduz o cliente ideal que a marca espera e precisa. Nesse momento, entra o conceito de persona.


Persona


Para qualquer empresa, por exemplo uma de rótulos adesivos, a ideia de persona é ser algo mais direcionado, não tão abrangente como o público-alvo.


Pensando no exemplo dado anteriormente, sobre as camisetas personalizadas, a persona da marca poderia ser descrita como: Camila, 22 anos, estudante de jornalismo, é solteira e faz estágio com salário de 2.200 reais no escritório de seu tio. Mora no Rio de Janeiro, com os pais, em um bairro próximo à praia de Ipanema e é fã de Caetano Veloso. Coleciona camisetas de séries que assiste.


A persona se encaixa no público-alvo, mas garante mais informações, para que sejam criadas estratégias de divulgação e aceitação da marca entre os potenciais clientes.


São conceitos muito semelhantes, porém determinar detalhadamente quem é a pessoa foco do negócio poderá fazer com que seja possível entender de forma mais humana e personalizada.


Quantas personas um negócio deve ter?


Uma vez determinado o público-alvo e ao menos uma persona, deve-se considerar quantos tipos de clientes são esperados e buscados pela marca.


Se apenas uma persona for definida, é possível que seja muito limitador e não confira todos os elementos para que a marca atinja realmente seu público-alvo na integralidade, mas também, não é bom se for escolhido um número elevado de personas.


No caso exposto, por exemplo, além de Camila, poderia ser definida a figura de Paulo, que tem 21 anos, estuda Direito e mora mais afastado da praia, no Rio de Janeiro. Recebe um pouco menos de 2.000 reais, trabalha com a organizador de fila e acompanha as encomendas.


Dessa forma, com um elemento de cada gênero, já seria possível a elaboração de melhores estratégias para atingir ambos os públicos, sem que a empresa apenas alcance consumidoras mulheres, no caso exposto.


Como criar uma persona?


É importante realizar as perguntas certas no momento de identificar as características que formam a persona escolhida para representar o cliente ideal de um determinado empreendimento.


Alguns questionamentos necessários são:


  • Quem é meu cliente?

  • Qual é a renda disponível dessa pessoa?

  • Quais são os seus interesses?

  • Qual é a sua situação familiar?

  • O que ele(a) faz em seu tempo livre?

  • Faz uso de sistema de entrega? - se esse for o caso da sua marca.


Após compreender exatamente de quem se trata e o que move a persona, que pode se interessar pelo oferecido em seu negócio, pode ser interessante ainda realizar mais perguntas.


Realize entrevistas com clientes


Uma boa alternativa para se chegar a respostas confiáveis para os questionamentos apresentados é a realização de entrevistas com pessoas que fazem parte do público-alvo.


Quanto mais variado o grupo escolhido, melhor, pois será possível identificar semelhanças e diferenças entre as entrevistas e focar da maneira correta para compreender a persona em si.


Deve-se levar em consideração que pode ser um processo demorado e trabalhoso, portanto, não é um passo obrigatório para identificação de quem é seu cliente ideal, mas pode poupar esforços e garantir que não haja falha na percepção.


Aposte nas redes sociais


Uma forma de chegar a um bom grupo é através das redes sociais e cadastro de clientes da própria empresa.


Considerar os que são mais ativos e que consomem mais é o ponto-chave para encontrar os clientes ideais.


Elabore um questionário


O próximo passo é a elaboração de um questionário padrão, que abarque todas as informações necessárias para identificação dos elementos formadores da persona.


Tome o cuidado de incluir os detalhes que são relevantes para o seu negócio. É interessante saber se seu público-alvo dá preferência para produtos nacionais antes de preencher a declaração de importação para trazer toda sua mercadoria, por exemplo.


Sobre o questionário, é interessante que seja rápido e intuitivo, pois sempre se deve considerar que estamos contando com a boa vontade de pessoas que estão respondendo a entrevista de forma voluntária.


Para auxiliar no engajamento nas respostas à entrevista, sugere-se o fornecimento de cupons de desconto ou alguma vantagem que leve o consumidor a investir seu tempo respondendo perguntas.


Há algumas plataformas disponíveis na internet que trabalham com questionários e que são personalizáveis, tanto para abrir para perguntas discursivas quanto para questões com alternativas fechadas.


Escolha bem a plataforma


É importante escolher bem o questionário e a plataforma que já forneça os resultados de forma a serem bem compreendidos e utilizados pela equipe que fará a formação da persona. Além disso, deve-se garantir que o site tenha sinalização de segurança.


Hoje em dia, muito do engajamento virtual se perde por falta de confiança em fornecer dados, por isso é fundamental que você apresente todas as garantias possíveis para que o entrevistado se sinta seguro.


Uma vez elaborado o questionário e definidos quais serão os entrevistados, o ideal é realizar o contato por meio de mensagem privada ou telefonema, se for o caso de clientes cadastrados.


Pode ser favorável explicar que se trata de uma investigação para ampliar o alcance da marca e que pessoas selecionadas por serem interessantes para o projeto ou clientes fiéis foram especialmente escolhidas para tais entrevistas.


Há opção também de realizar a entrevista por meio de um bate papo casual, mas é importante informar qual será o tempo necessário e como guardar os resultados, se por escrito ou pedindo autorização para gravação.


O resultado das entrevistas será o necessário para compreender qual será o direcionamento do projeto de estabelecer a ou as personas para seu negócio.


Como atingir a persona?


Depois de fixar de quem se trata e como se apresenta o cliente ideal, as questões a serem feitas dizem respeito a como chegar a essa pessoa. Considerando ainda nossos exemplos, Camila e Paulo.


Dessa forma, é importante se perguntar:


  • O que geraria engajamento para Camila?

  • Por quais meios Paulo se informa?

  • Quais famosos influenciam Camila?

  • Quais celebridades influenciam Paulo?

  • Há alguma personalidade em comum?

  • Ambos preferem meios eletrônicos ou físicos para comprar camisetas?

Persona e o funil de vendas


Um conceito relevante a ser tratado quando se fala em diferenciar público-alvo de personas e como buscar maior conversão (isto é, quando seu cliente realiza ações dentro do site, não apenas o visita) é a noção de funil de vendas.


Em um negócio que tem como objeto etiquetas adesivas, por exemplo, e pretende que, ao entrar em seu site, o consumidor preencha o formulário e faça contato com um revendedor, ter como foco a persona certa fará com que atraia de forma mais efetiva visitantes.


Assim, ao invés de aumentar seus visitantes, aumentará a taxa de conversão, pois fará anúncios direcionados em sites e redes sociais para buscar o cliente ideal, a persona.


O conceito de funil diz respeito a:


  • Atrair público geral;

  • Cadastrar pessoas interessadas no produto ou serviço;

  • Apresentar oportunidades para esse nicho;

  • Enviar proposta específica;

  • Fechar o negócio.


Se considerarmos a possibilidade de que ambas estratégias sejam usadas em conjunto, há grandes chances de garantir melhores resultados para as vendas e ainda mais sucesso para o negócio em um todo.


Considerações finais


Com tudo que trouxemos, pode-se concluir que, com o uso das ferramentas certas e os melhores conceitos que o marketing pode oferecer, seu negócio tem tudo para prosperar e realizar excelentes vendas.


A utilização de personas pode atingir todas as etapas de seu empreendimento, desde os anúncios, até mesmo o treinamento de atendentes e a disposição dos produtos na vitrine. Sabendo bem quem atingir, fica mais fácil chegar ao sucesso.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.


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