A nutrição de leads se refere ao processo de criar e desenvolver um bom relacionamento com os compradores em todas as etapas do funil de vendas, bem como em cada etapa da jornada do comprador.
A nutrição de leads está centrada principalmente no marketing e nos esforços de comunicação. Trata-se de ouvir o que os clientes em potencial desejam e, em seguida, fornecer informações e soluções adequadas às suas diversas necessidades.
A maioria das empresas adotou essa prática na tentativa de construir um bom relacionamento com seus clientes. Por isso, é muito importante estar atento às excelentes dicas para campanhas de nutrição de leads.
Portanto, a nutrição de leads é sobre a construção de relacionamentos. E os relacionamentos exigem mais do que uma fórmula de tamanho único.
Campanhas de nutrição de leads
As campanhas de nutrição de leads são uma ótima maneira de orientar seus leads na jornada do comprador e incentivar mais conversões. Para isso, você deve fornecer conteúdo relevante e valioso e atender às necessidades do cliente potencial em cada etapa.
Se você já criou e executou campanhas de nutrição de leads, sabe que elas levam tempo para serem configuradas e exigem um planejamento completo. Há também muitas empresas competindo pela atenção do seu público-alvo de uma só vez.
Confira os passos para promover a nutrição de leads
Pois bem, pensando em te ajudar nessa missão - que, muitas vezes, pode não ser fácil - aqui estão algumas dicas para ajudar você a melhorar suas campanhas para obter o máximo de resultados.
Entre os pontos principais estão:
1 - Planeje e crie campanhas para cada etapa da jornada do cliente
A nutrição de leads (feita da maneira certa) exige muito planejamento e estratégia.
Uma das primeiras e mais importantes coisas que você deve fazer é identificar seu público-alvo e defini-lo por meio de personas. Uma empresa de chaves de segurança, por exemplo, deve considerar bancos, agências de investimento e empresas de auditoria.
Isso está no centro de todas as partes de sua estratégia de nutrição de leads, pois as necessidades e os interesses de seus clientes em potencial variam em cada etapa da jornada do cliente.
Portanto, você deseja planejar e criar conteúdo para cada um desses estágios. Para clientes em potencial no estágio de conscientização, você deve oferecer conteúdo educacional que forneça insights sobre um problema que eles estão tentando resolver.
Você poderá fazer isso por meio de:
Postagens de blog;
Avaliações;
Infográficos;
Vídeos;
E-books;
Webinars.
À medida que um cliente em potencial avança para o estágio de decisão, dá a ele o incentivo final por meio de avaliações gratuitas e demonstrações de produtos/serviços.
Então, quando o marketing de vídeo aumenta em poder e relevância, será uma ferramenta valiosa para incorporar em suas campanhas de nutrição de leads em todos os estágios da jornada do comprador e para estimular que um cliente potencial se torne um cliente de fato.
2 - Crie um mapa de conteúdo e defina metas
Antes de começar a agendar e enviar conteúdo para seus prospects, é essencial definir metas para suas campanhas. Junto com o conteúdo, essa será a base da sua estratégia de nutrição de leads.
Para medir o sucesso e planejar estrategicamente, uma empresa de iluminação profissional pode definir benchmarks para o que deseja alcançar por meio de suas campanhas e, em seguida, ajustar sua programação, conteúdo e métodos de acordo.
Ao configurar um mapa de conteúdo para e-mails em sua campanha, espere para enviar o primeiro e-mail até ter pelo menos três prontos para serem enviados. O tempo pode ser tão importante quanto o conteúdo que você está oferecendo, então planeje com antecedência.
É muito melhor lidar com a maior parte da criação de conteúdo antecipadamente do que fazê-lo à medida que avança, juntando e-mails que podem não ser a sua melhor qualidade.
Cada um de seus e-mails de nutrição de leads ou outros pontos de contato devem ter apenas uma chamada à ação específica. Por isso, tenha uma frase chamariz clara.
Isso ajudará a evitar qualquer confusão em seu e-mail e, quando cada e-mail se concentrar em um assunto por vez, seus clientes em potencial e leads terão maior probabilidade de agir.
Determine qual é a ação principal que você deseja que seus clientes em potencial executem e faça disso o ponto focal, que deve corresponder ao estágio atual da jornada do comprador do lead.
Você não gostaria de perder alguém enviando informações em um controlador de acesso sobre seu serviço ou convidando-o para experimentar uma avaliação gratuita antes de estar pronto para isso.
3 - Desenvolva campanhas automatizadas baseadas em comportamento
O software de automação de marketing permite a criação de campanhas de e-mail automatizadas e várias etapas que são acionadas por um comportamento específico, como baixar um e-book, registrar-se em um webinar ou visitar uma página de site.
Eles podem até ser acionados por uma combinação específica de comportamentos, como baixar um eBook e retornar ao seu site durante uma janela de tempo específica.
Uma consultoria de TI pode considerar criar uma campanha para acionar leads com pontuação alta ou para leads que visitam páginas da web de alto valor, como em sua página de preços.
Em geral, será muito mais eficiente criar vários e-mails antecipadamente e programá-los para serem enviados automaticamente a cada duas semanas a partir da primeira interação.
Uma maneira de saber onde alguém está na jornada do comprador é configurar a pontuação de leads em seu software de automação de marketing. Uma atualização de firmware pode ser útil nesse caso.
A pontuação de leads permite atribuir valores de pontos a diferentes ações que um cliente em potencial realiza e permite classificá-las em relação a uma escala do valor que cada lead representa para sua empresa.
Por exemplo, um cliente em potencial de uma empresa que fabrica motor de partida pode receber 5 pontos por baixar um e-book e 1 ponto por visitar uma determinada página no site da sua empresa.
A pontuação ajuda a identificar onde um cliente em potencial está no funil de vendas.
Com o tempo, à medida que um cliente em potencial recebe mais pontos, você pode presumir que ele está se movendo ao longo da jornada do comprador e fornece informações sobre que tipo de conteúdo enviar a cada ponto.
4 - Segmente e use a personalização e considere diversos canais
A segmentação de suas campanhas de nutrição de leads é especialmente importante se você segmentar diferentes verticais do setor ou tiver várias personas de compradores diferentes.
Por exemplo, se você comercializa cabos elétricos para o setor automotivo e de construção civil, não gostaria que as empresas de ambos os setores participassem da mesma campanha de nutrição de leads porque têm interesses e problemas diferentes para resolver.
Você também pode segmentar seus contatos com base em como eles interagem com seu conteúdo, desde monitorar quantos leads abrem seus e-mails, quem clica em seus links, etc.
Para que suas campanhas sejam bem-sucedidas, elas precisam ser segmentadas para que você envie informações relevantes para seus clientes potenciais e atender às suas necessidades específicas.
A maioria das pessoas reconhece que só porque você as endereça em um e-mail pelo nome delas, isso não significa que foi escrito especificamente para elas.
Quando você pensa em nutrição de leads, a maioria das pessoas pensa apenas em email marketing. No entanto, a nutrição eficaz de leads geralmente envolve uma combinação de marketing por e-mail em várias plataformas, como pesquisa ou mídia social.
Considere suas diferentes personas de comprador. Segmente seus leads de acordo com seu estágio na jornada do comprador, seu comportamento e seu canal preferido. Em seguida, planeje e promova o conteúdo nesses canais que não repetem.
A segmentação de seus leads por meio de vários canais aumenta o número de pontos de contato e a probabilidade de se conectar e interagir com eles. Também pode aumentar sua familiaridade com a marca e, como resultado, aumentar as aberturas de e-mail.
As pessoas querem interagir com humanos, não com empresas. Por esse motivo, uma empresas de sistemas, em sua campanha de marketing, pode sugerir que seus e-mails sejam escritos por um membro de sua equipe de marketing ou vendas.
Personalize os e-mails da maneira que puder e use uma linguagem de conversação. Isso não significa que você deve soar informal ou usar gírias, mas digitar como você fala.
E-mails que parecem chatos, automatizados ou parecidos com computadores são menos propensos a ressoar com o leitor e provavelmente serão excluídos.
5 - Acompanhe, teste e ajuste
Certifique-se de acompanhar o desempenho de suas campanhas de nutrição de leads e ajustá-las de acordo.
Estude as análises para determinar qual conteúdo está repercutindo mais, quais canais estão recebendo mais engajamento, quando é o melhor momento para entrar em contato com um determinado público, etc.
Observe o que seus concorrentes estão fazendo e pense onde existem lacunas que você pode preencher ou o que pode fazer melhor. E lembre-se de que suas campanhas de e-mail só são eficazes se seus clientes em potencial as virem.
Portanto, monitore suas taxas de entrega e abertura para garantir que eles estejam recebendo e visualizando suas mensagens e se certifique de que seu conteúdo seja responsivo a qualquer um de seus dispositivos.
Continue pesquisando as melhores práticas para e-mail marketing, pois elas mudam com frequência.
Lembre-se de que a jornada do comprador não dura para sempre, e a nutrição de leads deve eventualmente incluir a venda.
Portanto, não se esqueça de atender aqueles que estão se aproximando de uma decisão e não tenha medo de perguntar sobre seus negócios quando chegarem a esse ponto.
À medida que você nutre esses leads e constrói relacionamentos por meio de personalização e pesquisa completa, você saberá o melhor momento e maneira de levá-los à conversão.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.