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5 dicas para criar e gerenciar um funil de vendas B2B

O funil de vendas B2B é um processo diferenciado daquele que empresas que atendem o público em geral possui. Por isso, é importante entender como criar e gerenciar esse tipo de ação.


Para uma empresa conseguir vender luminária de embutir para outras companhias, é preciso ter muita atenção com a campanha de marketing que será desenvolvida para aproveitar melhor esse elemento.


O mundo tem passado por um importante processo, conhecido como transformação digital. Nele, uma série de recursos de tecnologia tem se popularizado e tem se tornado parte do dia a dia das pessoas.



Para o mercado, uma das maiores mudanças nesse setor foi a inserção do mercado digital e de oportunidades de negócios na internet, gerando uma nova estrutura de vendas que precisou ser adaptada pelos empresários.


As compras pela internet começaram de forma mais simples, mas logo ganharam destaque e hoje, são uma parte importante do trabalho de vendas para qualquer empresa, gerando muitos lucros neste processo.


Para uma empresa de lonas para coberturas, cujos principais consumidores são outras empresas, é muito importante se atentar a esses elementos para otimizar a maneira como trabalha.


Para algumas empresas, os canais digitais se tornaram os principais meios, fazendo com que a companhia abrisse mão de um espaço físico e gastos com esse tipo de operação e focassem em vendas online.


Esse tipo de ação aconteceu também no mercado B2B, ou Business to Business (Empresa para Empresa) em que os clientes são outras companhias que precisam de serviços e produtos para conseguir otimizar sua produção.


Os canais digitais se tornaram uma ótima plataforma de vendas, principalmente para apresentar os produtos e ter uma comunicação mais efetiva com esse tipo de situação, dando autoridade para as companhias.


O próprio perfil do cliente mudou nesse processo, com as pessoas querendo mais informações e dados precisos sobre o produto ou serviço sendo comercializado, e em alguns casos até mesmo dados sobre a empresa.


Isso faz com que sua companhia de manutenção preventiva ganhe ainda mais destaque no mercado, identificando pontos importantes que precisam ser trabalhados ao longo de uma negociação.


No caso do B2B, isso é ainda mais importante, uma vez que é preciso passar por uma cadeia de comando antes da compra ser efetivada. Quanto mais informações a pessoa responsável pela negociação tiver, mais fácil será o fechamento.


Para conseguir lidar com essas questões, a maioria das empresas optou por usar um formato de acompanhamento que divide as etapas da jornada de compra, conhecido como funil de vendas.


O funil acompanha todo o processo que o consumidor passa com a empresa, dividindo-o em quatro estágios distintos:

  • Visitante;

  • Lead;

  • Oportunidade;

  • Cliente.

Para uma empresa, entender os desejos e os padrões do consumidor ainda em estágios iniciais é muito importante para conseguir dar prosseguimento ao processo de negociação.


Cada estágio desses precisa de uma conversão para que o consumidor passe para o próximo, buscando um contato aprofundado para que o cliente de fato consiga otimizar essas ações e garanta uma estrutura de qualidade.


Isso faz com que sua empresa de poliguindaste, por exemplo, entenda melhor suas possibilidades de vendas e identifique que tipo de ação pode ser tomada para melhorar ainda mais o perfil dos consumidores dentro do funil de vendas.


Como ter um funil de qualidade


Agora que já conhece um pouco mais sobre a importância do funil de vendas em estratégias de negócios, é hora de identificar como conseguir otimizar esse tipo de processo, criando um que traga retorno para a empresa.


O gerenciamento desse funil também é muito importante, uma vez que ele trabalha com o desejo do consumidor de fechar mais negócios e garante que o cliente não desistirá da compra no meio do processo.


Entender essas informações é fundamental para que consiga explorar melhor suas opções de negócios dentro do ambiente B2B, com detalhes que podem fazer a diferença nesse tipo de ação em sua empresa de administração de condomínios.


1 - Buyer persona


A buyer persona é a base de sua estrutura de marketing, uma vez que para conseguir acessar o público que deseja se comunicar, é preciso conhecê-lo e entender suas dores e necessidades.


O grupo de pessoas que têm interesse em sua empresa e que possuem gostos e necessidades em comum é chamado de público-alvo. Ele pode dar uma série de informações importantes para a elaboração de uma estratégia de marketing.


Entretanto, é preciso entender que nem sempre o público-alvo é expressivo o bastante para você entender o que o cliente precisa, e é necessário fazer uma segmentação maior para conseguir trabalhar com esse tipo de ação.


Uma persona é criada como uma figura fictícia, mas com base em experiências anteriores da empresa bem como no público-alvo determinado anteriormente.

Essa figura ajudará a entender melhor o conceito de seu público interessado em isolamento térmico para telhado, por exemplo.


No caso do B2B, uma negociação pode ser mais longa e exigir mais atenção em diversos pontos para a empresa. Por isso, saber detalhes da comunicação com o apoio da persona ajuda a determinar o melhor caminho de ação na negociação.


2 - Calendário editorial


O calendário editorial é montado com a experiência de personas e do feedback de clientes, e trabalha diretamente com a produção de conteúdo. Dessa forma, você consegue entender melhor quando publicar.


Fazer muitas publicações seguidas em seu canal de comunicação pode ser negativo para a empresa, uma vez que os clientes não terão tempo de absorver todo o conteúdo e podem até se incomodar com a velocidade de publicação.


Empresas costumam ter ainda menos paciência para esse tipo de ação, evitando fazer negócios com outras companhias que incomodam por publicar constantemente em seus meios de comunicação para vender um armário planejado para cozinha, por exemplo.


Por outro lado, uma empresa que demora muito para apresentar conteúdo pode acabar sendo esquecida e a hora que uma companhia fechou um contrato com outra, a tendência é esse procedimento durar muito mais tempo.


O planejamento nessa etapa é fundamental para estruturar as publicações e ações de publicidade que serão trabalhadas ao longo do período da campanha, otimizando ainda mais seu impacto no mercado.


A riqueza de conteúdo também é um elemento importante e é preciso pensar nisso quando estiver elaborando seu calendário. É melhor publicar com menos frequência, mas com uma qualidade muito superior à média do mercado.


3 - Nutrição de leads


A nutrição de leads é uma maneira de segmentar ainda mais a dica anterior. Cada cliente tem uma série de necessidades que precisam ser trabalhadas, e em muitos casos, sua empresa pode ser a solução necessária para ele.


Por isso, é importante personalizar seu conteúdo, principalmente para consumidores que tenham demonstrado interesse em prosseguir para novas fases do funil de vendas.


As negociações B2B tem um tom de complexidade muito maior, e por isso quanto mais nutridos estiverem os leads, mais assertiva será a comunicação quando a equipe de vendas de seu sistema de automação residencial entrar em ação.


4 - Tecnologia


Os recursos de tecnologia estão cada vez mais avançados, e podem ajudar muito em todas as etapas do funil de vendas. Uma das mais importantes ferramentas nesse tipo de ação é o CRM.


A sigla, que significa Customer Relationship Management, ou seja, Gestão de Relacionamento com o Cliente, representa a ferramenta de gestão do relacionamento, onde todas as interações com a empresa contratante podem ser registradas.


Com base nessas informações, quando um novo atendente precisa entrar em contato com a empresa ou quando ela passa para um novo estágio do funil é muito mais simples identificar quais caminhos levaram-na até aquele momento de fato.


5 - Método NTBA


O método NTBA avalia uma série de critérios muito importantes para o gerenciamento de seus leads B2B. Ele avalia as necessidades do consumidor junto ao que pode oferecer como solução (Needs), enquanto verifica se o tempo da solução é adequado (Time).


Ao avaliar o orçamento do cliente para identificar se é possível criar uma solução (Budget), é identificado quais colaboradores de sua empresa estão mais aptos para fazer a negociação (Authority).


Com um formato simples, você consegue rapidamente entender melhor o processo e o que deve ser feito para otimizar as interações de seus consumidores nesse tipo de ação.


Considerações finais


Conseguir trabalhar com o funil de vendas é um processo longo, mas que pode gerar muitos benefícios para uma empresa B2B. Por isso, é fundamental saber como gerenciar esse tipo de estratégia.


Assim, você consegue aumentar consideravelmente suas vendas e se torna uma verdadeira potência dentro de seu segmento, alcançando um status de liderança no mercado.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.



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