top of page

Funil de vendas B2B: Você sabe como planejá-lo? Confira

Quem trabalha com marketing digital já está acostumado a lidar com várias questões que influenciam no resultado final, e o funil de vendas B2B é uma delas.


Resumidamente, esse funil de vendas pode ser definido como uma representação visual, onde mostra a fase de compra em que o cliente está.


Dependendo da fase em que o cliente estiver, fica mais fácil adotar uma abordagem que aumentará as chances de fechar um negócio.



De um modo geral, as vendas que acontecem de empresa para empresa (B2B), costumam ter um ciclo de venda maior que as vendas B2C, que é de empresa para o consumidor final.


Esse tipo de coisa acontece porque, quando o assunto é com uma pessoa jurídica, nem sempre há apenas um tomador de decisão.


Ou seja, quando nos deparamos com um climatizador à venda, o processo para comprar esse produto é ligeiramente fácil, diferente do que ocorre quando as vendas B2B.


Além disso, essas negociações possuem valores altamente elevados ou contratos por períodos extensos, o que faz com que a companhia que está adquirindo o produto/serviço, pondere a sua decisão de acordo com diferentes pontos de vista.


Essa característica, inclusive, é mais um motivo que torna o funil de vendas B2B tão importante para o sucesso de uma empresa. É por meio dele que um atacadista de peixes, por exemplo, consegue aumentar a sua receita através das negociações.


A partir do momento em que há um cuidado especial com o funil, consequentemente você passa a entender o comportamento de compra dos clientes, e com essa informação ficará mais fácil para criar estratégias que direcionam a decisão do consumidor para a compra.


Dito isso, antes mesmo de você começar a fazer um planejamento para o seu funil de vendas, vamos primeiro entender o que são as vendas B2B. Confira:


O que são vendas B2B?


Resumidamente, as vendas B2B (business to business), nada mais é do que as vendas que acontecem entre empresas.


Ou seja, ocorre uma negociação de um produto ou serviço entre companhias, o que é muito comum de acontecer no dia a dia de um fornecedor de biscoito de polvilho, por exemplo.


Ainda que siga basicamente o mesmo trajeto e que contemple prospecção, qualificação do lead, oferta, negociação, fechamento e pós-venda, a expectativa é que a finalização demore.


O motivo para isso é porque a decisão de compra de uma empresa irá depender de várias pessoas e departamentos, tais como o gerente da área que está adquirindo o produto/serviço, o setor financeiro, entre outros.


O outro modelo de negociação é muito mais simples, isso porque basta o consumidor decidir finalizar a aquisição do produto, e logo o processo é concluído.


Isso significa que o seu time de vendas precisa estar preparado para lidar e encantar os profissionais que realmente estão dispostos a negociar.


Por exemplo, se você possui uma empresa de construção, invista naqueles que realmente possuem o sentimento de querer comprar madeira para telhado, sabe?


Por mais que isso aparente ser um trabalho complexo, é necessário pontuar que as vendas B2B têm uma série de vantagens. As que mais se destacam são:

  • Ticket médio maior;

  • Receita recorrente;

  • Relacionamento mais duradouro com o cliente.

Uma das maneiras mais comuns para conseguir fechar bons volumes de venda é acompanhar pontualmente a jornada do consumidor nesse processo de compra.


Portanto, o funil de vendas B2B é mais do que nunca uma ferramenta essencial para esse acompanhamento.


Como o funil de vendas B2B funciona?


A maneira que o funil de vendas B2B funciona é considerando todos os passos que podem ser dados por um cliente corporativo.


Ou seja, esse mesmo cliente passa pelo processo de prospecção até o fechamento do negócio, para só então adquirir uma oferta de uma empresa de projeto elétrico, por exemplo.


Na prática, para essa ferramenta funcionar, é necessário dividi-la em três partes: topo, meio e fundo. A ideia é que, em cada uma dessas fases, o potencial comprador receba alguns estímulos para impulsionar a sua decisão de compra.


Topo


O topo do funil de vendas de uma empresa é considerado como uma fase de aprendizado e descoberta, por esse motivo é considerada como o momento mais extenso da jornada de compra de um cliente.


Nessa fase, o possível comprador já identificou que tem um problema que precisa ser solucionado. Logo, ele começa a procurar os meios mais viáveis para solucionar o seu problema, e nesse trajeto ele pode se deparar com a sua empresa.


Quando esse tipo de coisa acontece, o ideal é que a sua equipe já tenha em mente todas as respostas que podem surgir diante das dúvidas do lead. Com isso, inicia-se o processo de orientação, ajudando o cliente a resolver certas questões.


Esse processo, por sua vez, quer dizer que não é a hora para começar a falar sobre o seu produto, mas sim mostrar que o problema pode ser solucionado pela a sua empresa.


Trata-se de uma etapa que você irá detalhar, por exemplo, o gerenciamento de obras e projetos e a sua importância.


Meio


Dependendo do trabalho realizado no topo do funil, é possível que o potencial cliente avance para a próxima etapa, que é o meio. Nessa fase o cliente visualiza de forma mais clara possíveis formas de resolver o problema que possui.


Aqui as chances para a sua empresa ser escolhida para resolver esta questão, são bem grandes, e isso é essencial para negócios de esquadrias alto padrão, afinal trata-se de oportunidades de venda.


Contudo, para que isso realmente evolua para a venda, é necessário adotar medidas que mostrem a esse futuro comprador todas as vantagens que o seu produto pode oferecer, além de resolver o maior problema.


De qualquer forma, é muito importante ter em mente que, nessa fase, não se deve iniciar uma negociação. Entenda que aqui, o objetivo é aumentar a percepção de valor do lead e conduzi-lo para a próxima etapa do funil.


Fundo


Agora que estamos no fundo do funil, você terá liberdade para adotar uma abordagem um pouco mais direta. A razão para isso é que o lead já possui todas as informações necessárias sobre como resolver o seu problema.


Nessa fase, o seu cliente estará pronto para ser abordado pela equipe de vendas, que pode apresentar de forma mais aprofundada os produtos/serviços da sua empresa e direcionar o cliente para a finalização da compra.


Como planejar o seu funil de vendas B2B?


Após apresentar todas essas informações relacionadas ao funil de vendas B2B, é chegada a hora de finalmente entender o passo a passo para criar a ferramenta para a sua empresa.


A primeira dica antes de começar é entender que o que foi explicado até aqui são apenas referências de como pode ser utilizada e montada a ferramenta.


É nada mais que um esboço para que fabricantes de reservatórios metálicos e outros negócios comecem a utilizar o funil de vendas como uma de suas ferramentas.


Na prática, a ideia é criar um funil de vendas baseando-se nas características do seu negócio, perfil de cliente e processo de venda. Em seguida, considere seguir os seguintes passos:

  • Conhecer todas as características do seu público-alvo;

  • Desenvolver conteúdo relevantes e de valor;

  • Investir na etapa de qualificação dos leads;

  • Preparar uma apresentação comercial;

  • Criar ações para fidelizar o seu cliente.

Adotar todos esses passos na construção de uma estratégia voltada para aumentar os seus resultados pode trazer uma grande eficiência na hora de aplicar todas as ações pensadas.


Conheça o seu público-alvo


Antes de você começar a trabalhar para criar uma estratégia para a sua empresa, tenha em mente que conhecer o seu público-alvo é o primeiro passo a ser tomado, isso porque as características dos seus consumidores serão a base para a construção de suas ações.


Crie conteúdos relevantes e de valor


Outro passo que você deve tomar é criar conteúdos relevantes e de valor. Entenda que, por mais que o seu site tenha vários conteúdos, eles não irão servir para reter o público, então é necessário que o material apresente alguma utilidade e valor para os seus consumidores.


Invista na etapa de qualificação dos leads


Os leads qualificados são aquelas pessoas que realmente possuem o potencial para se tornarem clientes da sua empresa. Portanto, concentre todos os seus esforços nessas pessoas que possuem o perfil ideal.


Prepare uma apresentação comercial perfeita


Após ter feito todos os processos acima, é essencial que a sua primeira apresentação comercial seja perfeita, isso porque a primeira impressão é a que fica.


Fidelize os seus clientes através de ações


Sabemos que, atualmente, ter uma base de clientes fiéis a uma empresa é essencial para o resultado final. Portanto, desenvolva ações, ofereça mais suporte ao seu cliente, proporcione alguns mimos para só então criar a oportunidade de fidelizá-los.


Conclusão


Além de criar o seu funil de vendas B2B, considere também a utilização de ferramentas complementares para otimizar ainda mais esse processo. Na internet, por exemplo, há várias opções para você escolher, basta analisar qual se encaixa mais na sua demanda.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.


2 visualizações0 comentário
bottom of page